Êtes-vous de vos Personas Marketing B2B efficacement?

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Votre entreprise en utilisant des avatars clients ou de marketing efficace Personas? L'idée de marketing axée sur Persona fait appel aux praticiens pour une grande variété de raisons. Cela fait partie de ce que j'appelle le dogme de marketing entrant noyau.

Personas

Pourtant, les commerçants admettent qu'ils ne sont pas vraiment en utilisant Personas ou qu'ils ne les utiliser efficacement. Jetons un coup d'oeil de plus près pourquoi Personas importance, leur place dans le paysage marketing de contenu B2B et explorer quelques-unes des stratégies pour le développement de la connaissance des clients qui va vraiment vous aider à faire des progrès avec votre marketing entrant B2B.

Obtenir une ligne de base avec Personas clients

J'aime décrire Personas des clients de référence pour vous aider à comprendre votre public. L'idée est que votre base de clients peut probablement être décomposé en segments. Chacun de ces segments a suffisamment de facteurs en commun que vous pouvez décrire un « client modèle », qui vous aide à comprendre les spécificités de leur vie. Cela rend plus facile de comprendre ce qui motive vos clients afin que vous puissiez communiquer avec eux et développer des produits et services qui répondent à leurs besoins.

De nombreux commerçants sont familiers avec Personas clients dans le contexte du marketing entrant ou contenu. Mais le terme est emprunté à une histoire bien développée du secteur Personas de la recherche sur le marché. En général, le cabinet d'études de marché rassemble une quantité énorme de données sur votre auditoire et commence à rechercher des modèles. Les tendances qui se dégagent sont regroupés en clients similaires, et chacun de ces segments est un nom qui a trait à leur statut ou de comportement.

Considérez seulement quelques personnages de récents rapports de recherche sur le marché, je l'ai vu: « The Early Tech adoptants », « Le réseau Movers & Shakers », « Le bricolage maman » et « L'évangéliste CrossFit Paleo. » Tout ce que vous devez faire est de penser sur ces étiquettes et vous commencez immédiatement à visualiser cette personne qui pourrait être. En personnalisant, vous ajoutez une couche de profondeur et de perspicacité.

Jetons un coup d'oeil de plus près ces exemples et de voir ce qui se passe.

(Note: Avant de passer à l'étape suivante, si vous voulez comprendre Personas dans le cadre d'une campagne globale de marketing B2B, je recommande la lecture Comment parvenir à un retour sur investissement à partir de votre stratégie de contenu B2B en 60 jours.)

Personnalisant Profils des clients mène à une compréhension plus profonde

Supposons une minute que vous vendez un produit de remise en forme B2C. L'un de vos segments cibles est « Le CrossFit Paleo évangéliste. » Que savons-nous au sujet de cette personne déjà?

  • Ils mangent un régime « paléo », ce qui signifie qu'ils consomment de la viande, les légumes, les fruits et les noix, sauter les aliments transformés et les grains.
  • Ils sont en exercice. Ils participent à CrossFit, qui privilégie une approche fonctionnelle qui ont à la fois des éléments de formation aérobie et de musculation.
  • Évangéliste implique qu'ils sont passionnés par ces sujets, le partage d'informations en quelque sorte avec d'autres personnes.

Ensuite, supposons que nous voulons vraiment la chair notre compréhension de ce segment. Plus précisément, nous recherchons un aperçu de ce que leur vie pourrait ressembler et ce qui les motive. Comme vous creusez dans vos données client, vous trouverez peut-être que cette personne est:

  • Mâles, âgés entre 18 et 40
  • Simple, dater ou marié; si elles ont une famille, il est un jeune, une petite famille
  • Employé, souvent à un travail stressant
  • Intéressé par le régime alimentaire et l'exercice pour des raisons d'apparence et de santé
  • Motivé en faisant partie d'une communauté axée sur la condition physique
  • Poussé au moins en partie par la concurrence, les mentalités de responsabilité ou de performance sport
  • le partage d'informations au sujet de ces intérêts à la fois aider les gens et de démontrer l'expertise
  • Peut-être travailler fitness ou intéressé à faire une transition de carrière sur la route

Tout à coup, votre capacité à communiquer a effectivement augmenté de façon spectaculaire. Pour certaines personnes, vous voudrez peut-être aller aussi loin que l'attribution d'un nom ( « Brad, le CrossFit Paleo évangéliste ») et décrivant sa vie en détail.

En tant qu'outil, cela peut être utile dans un certain nombre de façons: mettre tout le monde sur la même page à qui vous servir, aider votre équipe d'analyse à identifier les bons canaux d'engagement, et comme source d'inspiration pour votre équipe créative en termes de développement futures pages d'atterrissage, des campagnes sociales et copie. Comme vous le constaterez rapidement, cependant, les profils des clients ne sont utiles que si votre organisation les utilise efficacement. Si vous souhaitez en savoir plus sur apprendre à connaître votre public, je vous recommande:

  • Comment construire une stratégie de contenu Kickass
  • 11 Places Impressionnant pour trouver des idées de contenu marketing
  • 6 étapes pour Décoder votre public cible

Où Profils des clients Break Down

Ce qui est inportant au sujet du processus de profilage des clients est de comprendre où les profils des clients se décomposent. Quels sont les obstacles qui empêchent les organisations se poser, en particulier les organisations B2B, d'utiliser des profils efficacement?

  1. Ils ne sont pas basés sur des données réelles. Si vous avez un romancier en herbe sur le personnel, vous pouvez exécuter dans ces profils. Ils sont vives et engageante, montrant qu'une énorme quantité d'énergie et de l'imagination est allé dans leur création. Mais ils ne sont pas fondées sur des données, perspicaces actuelles. La racine d'un profil solide commence par vérifier vos données du site Web, l'historique de vos achats, profils de liste de diffusion, interviews des clients, du personnel, Insights enquêtes, rapports d'études de marché détaillées et plus. En l'absence de cette base, les profils les plus créatifs sont inutiles.
  2. Ils ne sont pas holistique. Dans l'exemple ci-dessus, j'ai fourni une longue liste d'endroits où vous pouvez aller pour obtenir un aperçu sur vos clients. Il est impossible pour un entrepreneur de consulter toutes les sources. Mais si vos sources de données sont trop à sens unique, vous pouvez manquer sur les idées critiques et le genre de profil bien arrondi que votre entreprise peut vraiment utiliser.
  3. Ils sont trop axée sur les données. A l'autre extrémité du spectre, vous obtenez des profils trop axée sur les données. Ce que je veux dire ici est que le profil est une liste de statistiques ou de faits, mais il ne parvient pas à analyser la signification de ces faits de manière utile et l'appliquer à votre entreprise.
  4. Ils mettent l' accent sur la mauvaise chose. Chaque acheteur contenu a une anecdote, que ce soit personnel ou emprunté, d'une réunion de création de personnage qui est resté coincé si un avatar pour nommer client Paige ou Penny. Je pense que beaucoup d'entre eux ne sont que des mythes, mais ils soulignent un point important: la personnalisation est juste un outil. Si vos clients sont des mères, il ne compte pas si critique Paige a 2 enfants ou 3 enfants, à moins que votre produit rend spécifiquement la vie plus facile pour une grande famille. Par exemple, ce détail est essentiel si vous vendez des poussettes 3 places; mais, il est fondamentalement inutile si vous vendez des abonnements à un magazine parental adapté aux familles de toute taille.
  5. Ils ne sont jamais utilisés. De nombreuses entreprises ont connu un exercice de marketing de contenu et créé des avatars parce que c'est ce qu'est la sagesse commune dit que vous êtes censé faire. Mais une fois que l'article est rayé de la liste de contrôle, il y a un échec de suivi. Les gens ne comprennent pas comment mettre en action des avatars, ils sont assis inutilisés et se sentir comme un gaspillage d'efforts.
  6. Ils sont considérés comme non applicables à B2B. De nombreux commerçants ne comprennent pas comment appliquer les Personas clients dans le marketing B2B, estimant qu'il est trop difficile de profil avec précision un acheteur B2B. L'acheteur est la société, le décideur ou l'anneau d'influenceurs pesant dans une position? Est-il possible de mapper un acheteur lorsque le cycle d'achat B2B est longue, intense, et à multiples facettes? La réponse est oui.

L'application du Persona Marketing à la clientèle à l'espace B2B

Traduire la personnalité de l'acheteur au monde B2B est pas difficile, mais de nombreux commerçants ne savent pas quels leviers de se concentrer sur. Dans l'espace B2C, il est question de faciliter la facilité: ce problème est l'acheteur face que votre produit ou corrections de service? Comment pouvez-vous faciliter leur esprit ou apporter la facilité globale de leur vie?

Dans le monde du B2B, un profil de client efficace cartes deux choses:

  1. Le contexte de l'entreprise
  2. Le décideur et le besoin d'influenceurs pour naviguer plus efficacement ce contexte.

Pour les entreprises B2B, le contexte de l'acheteur est la société. En regardant vos clients les plus rentables et engagés, vous verrez rapidement des modèles qui vous aideront à comprendre le contexte. Il est également intéressant d' élargir votre univers à regarder les clients qui vous a surpris (c. -à- bien répondu à votre produit ou obtenu beaucoup de valeur de celui - ci) et vos clients (c. -à- idéalistes, votre client de rêve) lors de l' élaboration de fichiers de données. Qu'est-ce que vous voulez comprendre à leur sujet est:

  • Données démographiques de base: l'industrie, la taille, qui servent-ils, nombre d'employés, les revenus, l'empreinte, etc.
  • objectifs plus grands comme une entreprise pour l'année à venir
  • les obstacles plus grands pour eux comme une entreprise pour l'année à venir
  • la dynamique de l'industrie, à savoir, quel est leur plus grand contexte?
  • Ce qui change où ils se sentent la douleur que vous soulager?

Change & L'acheteur B2B

Je veux me concentrer sur l'idée de changement pour une minute, parce qu'il est essentiel pour comprendre l'acheteur B2B. Les entreprises innovent rarement à cause de l'innovation. La décision d'acheter un nouveau système comptable est entraîné par quelque chose comme: la croissance du chiffre d'affaires qu'un ancien système ne peut pas suivre, un manque de fonctionnalités adéquates aux demandes de rapports publics avant une introduction en bourse, ou des changements dans la technologie qui permettent des rapports mobiles plus flexibles.

Quelle que soit la situation, quelque chose est arrivé qui rend cette assez urgentes ou importantes pour concentrer les ressources maintenant.

Dans un post intéressant sur l'Institut de contenu marketing, Ardath Albee suggère de poser les questions suivantes pour aider à comprendre ce qui change:

  • Ce qui est important pour eux et quel est le moteur du changement?
  • Qu'est - ce qui entrave ou d' accélérer leur besoin de changer?
  • Comment vont-ils le changement?
  • Qu'est-ce qu'ils doivent savoir pour embrasser le changement?
  • Qui ont -ils se tournent vers des conseils ou des informations?
  • Quelle est la valeur qu'ils visualisent une fois qu'ils prennent une décision?
  • Qui ont-ils vendre changement afin de l' obtenir?
  • Quelle est la cause de la nécessité de ce changement de perdre la priorité?

La deuxième zone que vous devez le profil comprend votre décideur et influenceurs. En effet, ce changement dans le contexte plus l'entreprise a créé un changement pour le travail de l'acheteur. Vous devez comprendre que l'effet d'entraînement et de capturer que les données critiques dans votre profil. Répondre à la question: « Comment ce changement d' entreprise affecte votre acheteur? » Vous obtiendrez des ventes.

Au décideur et le niveau de influenceur, vous devez comprendre qui est impliqué et être en mesure de répondre aux questions suivantes:

  • Quel est leur titre d'emploi et les responsabilités fondamentales?
  • Qui évalue leur performance?
  • Quel aspect de votre produit peut leur évaluation des performances aider, par exemple en augmentant l'efficacité ou la réduction des coûts?
  • Ce qui est en danger si elles font une mauvaise décision à l'égard de cet achat?
  • Qui d'autre dans l'organisation auront-ils un impact sur leur décision?
  • Comment les a le plus grand changement ou la pression entreprise touchée personnellement?

Il est moins important que l'acheteur B2B est Jenny, un gestionnaire de bureau âgé de 35 ans, qui gère deux adjoints administratifs. Il est plus important de savoir que Jenny a besoin de trouver un moyen de signaler la productivité de son équipe à son patron, qui voit un soutien administratif comme un centre de coûts et est sous une pression croissante pour gérer son P & L.

Si vous pouvez démontrer un outil d'analyse pour les transformer la capacité administrative dans un centre de génération de revenus (par exemple, par le suivi de leur contribution à la génération de leads), vous allez avoir une vente sur vos mains.

Comment faire pour mettre Avatars de travailler à travers votre organisation

Dans le marketing de contenu, on parle souvent de créer une culture qui englobe ce type de marketing pour qu'elle soit couronnée de succès. Une idée liée à cela est que vous devez créer une culture qui comprend, des valeurs et peut mettre en œuvre des avatars clients. Voici quelques idées et stratégies que vous pouvez utiliser et comment des groupes spécifiques au sein de votre entreprise peut bénéficier de mettre Personas marketing en action:

  • Inclure vos avatars de clients dans le cadre de vos documents de marketing interne standard. Votre trousse de marketing interne comprend probablement un guide de la marque, des modèles et d'autres matériaux pour aider votre personnel des communications externes. Y compris vos avatars, avec une explication des raisons pour lesquelles leur importance va aider à démontrer que vous les prendre au sérieux, et les amener à travers l'organisation d'appliquer ces connaissances à leur emploi.
  • Les inclure dans le cadre de votre formation des nouveaux employés. Davantage d'organisations y compris la formation marketing marketing et contenu dans le cadre des nouvelles orientations de location. Il est important à tous les niveaux. Les dirigeants devraient apporter des éléments de leadership de pensée. Les administrateurs peuvent être la gestion des comptes de médias sociaux. En introduisant vos avatars de clients dans le cadre de votre introduction générale aux nouveaux employés tout au long de votre entreprise, vous mettez votre équipe sur la même page.
  • Partagez - les avec des ventes. avatars clients peuvent aider votre équipe de vente identifier rapidement et vendre plus efficacement aux prospects et clients potentiels. En fait, en utilisant des avatars clients qui correspondent à l'endroit où votre marketing en ligne est dérivé peut aider votre équipe de vente mieux gérer des prospects de marketing entrant. Par le passé, conduit d'appeler froid et de marketing entrant peuvent nécessiter un traitement différent. Cette approche peut aider à surmonter cette barrière.
  • Bras cadres avec des avatars. Toute personne parlant au nom de votre entreprise bénéficiera de comprendre plus profondément vos avatars clients. D'après les entretiens de presse avec le chef de la direction de votre directeur des ressources humaines pitching recrues potentielles, les avatars B2B solides peuvent aider des thèmes de discussion, la langue et l'approche.
  • Toutes les créations doivent travailler à partir de profils de clients. En fonction de votre entreprise, vous êtes susceptible d'avoir une gamme de personnel créatif qui travaille pour vous. Cela comprend des écrivains, des designers et des positions que vous ne pouvez pas penser à des types aussi créatifs tels que les programmeurs. S'ils sont impliqués dans la création, penser à eux aussi créatifs. Comment une meilleure compréhension de votre client idéal les aider à mieux écrire copie, construire un meilleur produit ou concevoir une expérience client plus engageante?

Conclusion

Si vous regardez attentivement la plupart des documents du processus de marketing entrant, vous verrez que la génération de persona marketing est l'une des étapes les plus importantes. Mais, poser les bonnes questions et de créer une culture qui permet à ces Personas d'aller travailler pour votre entreprise est essentielle, et de nombreuses organisations ne comprennent pas comment aborder cet aspect du processus. Est-ce que votre entreprise trouvé un moyen efficace d'utiliser vos avatars clients B2B pour informer votre marketing et d'autres activités? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous.


Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur invité et pas nécessairement Search Engine Land. Auteurs du personnel sont listés ici.


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