Comment faire pour créer une connexion profonde avec vos prospects et clients

Si vous avez l'intention de vendre quelque chose - de demander à quelqu'un qui est l'argent durement gagné et le temps irremplaçable - vous devez commencer par voir (et honorer) qui ils sont.

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Two toddlers playing on their backs

Quand mon fils était d'environ deux ans et demi, il a développé une habitude drôle de marcher autour de la maison de temps en temps, carillonnant out, "je suis ici."

Bien que ce petit garçon a été fortement lié à sa famille et sa petite classe d'amis de l'école, il avait encore ce besoin de l'exprimer.

Je suis ici. J'existe. Je veux être vu, et entendu. Je veux être reconnu.

Et en tant qu'êtres humains, nous perdons jamais tout à fait cela. Nous pourrions obtenir un peu plus sophistiqué sur la façon dont nous le disons, mais finalement, nous voulons tous que le monde sache:

Je suis ici.

Si vous avez l' intention de vendre quelque chose - de demander à quelqu'un qui est l' argent durement gagné et le temps irremplaçable - vous devez commencer par voir (et honorer) qui ils sont.

Vous avez besoin de les connaître aussi bien que vous savez vous - même , aussi bien que vous savez que votre famille et amis les plus proches.

Comme d'habitude, Eugene Schwartz a dit le mieux

À Copyblogger, nous avons longtemps été de grands fans de Eugene Schwartz et son moelleux, profond livre Breakthrough publicité.

Schwartz était un maître à apprendre à voir son prospect, puis d'exprimer cette reconnaissance avec clarté. Il a identifié trois composantes de cette compréhension:

Desires ... Identifications ... Croyances. Chacun d'eux composé à parts égales de l'émotion et de la pensée. Les trois dimensions de l'esprit de votre prospect - matières premières avec lesquelles vous travaillerez.

Tout d'abord ... désirer

Quand nous sommes tout - petits, ce que nous voulons représente une énorme partie de qui nous sommes.

Mais, bien sûr, cela ne l'empêche pas d'être vrai sur votre quatrième anniversaire.

Bonne nourriture et la boisson, l'intimité, l'amitié, la chaleur, l'abri, l'amour. Schwartz a vu le désir que pratiquement le seul élément de la publicité jusqu'à la grande époque Mad Men de la publicité. Et il honore sa place.

[Desires] ont, bien sûr, la puissance d'entraînement énorme. Et ils existent déjà. Vous ne pouvez pas les créer, les diminuer, ou affrontez eux. Mais vous pouvez les développer, les aiguiser, les canaliser, et leur donner un but. Et ceci est votre première tâche comme un écrivain de copie.

Pour voir votre public clairement, d'entendre les premières notes de Je suis ici, vous avez besoin de savoir ce qu'ils veulent.

Qu'est-ce que votre produit ou service donnent à votre auditoire que veulent-ils?

Mais il ne s'y arrête pas.

Ensuite, l'identification

Schwartz a vu l' identification comme la technique pivot dans 20 publicité siècle - ce qui était, pour lui, la publicité «moderne».

Et l'identification peut être encore plus puissant que le désir brut.

Chacun de nous doit, en tant qu'êtres humains, savoir où nous appartenons. Quand nous ne le faisons pas, nous devenons extrêmement mal à l'aise, et nous ferons tout notre possible pour trouver cette certitude à nouveau.

Quels rôles nous jouons ... et quels rôles voulons - nous que nous avons joué?

Comment les autres nous voient, et comment pouvons-nous nous voir?

Quelques auteurs pensent Schwartz est un peu daté, mais cette citation, écrite en 1966, aurait pu être écrit sur organique "toute la nourriture" révolution d'aujourd'hui:

... Que le pauvre homme aujourd'hui achète la nourriture pour ses seules satisfactions physiques. Aujourd'hui Américain moyen choisit sa nourriture. Sélectionne les aliments qu'il croit sont modernes, parce qu'il veut être à jour. Sélectionne les aliments qui sont non-engraissement, parce qu'il veut être jeune et mince. Sélectionne les aliments qui viennent de tous les pays et reflètent tous les goûts sur la terre, parce qu'il veut être cosmopolite, aventureux et sophistiqué.

Cet homme n'achète plus de nourriture pour la nourriture seule. Il a acquis, ou bien il a été donné, un tout nouveau vocabulaire de besoins. Il achète maintenant, non seulement des objets, mais des rôles.

Une raison pour laquelle les enfants très petits me fascinent (mon fils a quitté ces jours de retard tout à fait il y a quelque temps) est que le moment est venu d'essayer différentes identifications, et de voir quels sont ceux qui se sentent et qui seront laissés derrière.

Votre marketing - en d' autres termes, tout ce que vous communiquer en tant que société, qui comprend ce que vous faites et pas seulement ce que vous dites - serez le point de connexion.

Qui ne laissez pas votre produit ou service votre public soit?

Il est l'endroit où votre public décide, "Est-ce produit ou service quelque chose que je choisirais pour identifier avec ... ou non?"

... Et enfin, la croyance

Les croyances sont fortement formés au sein de vos tribus, et ils sont généralement tout à fait à l'abri de toute forme de correction logique ou un défi.

(Si le sujet de la croyance vous intéresse, faites - vous une faveur et ramasser de Jonathan Haidt The Righteous Mind , une discussion fascinante de la façon dont les croyances sont formés et comment ils conduisent le comportement -. Pour le meilleur ou pour le pire Ceci est probablement mon livre préféré sur l' homme comportement depuis de Cialdini Influence .)

Si l'identification a été le principal moteur du marketing et de la publicité dans le 20e siècle, je soupçonne que la croyance peut-être le plus grand Kahuna aujourd'hui.

Lorsque vous voulez voir votre auditoire et perspectives - pour répondre à Je suis ici avec, Oui, je vous vois toute évidence - la croyance est la plus profonde comme vous pouvez le faire.

Voici ce que Schwartz avait à dire à ce sujet:

Si vous ne respectez pas les croyances de votre prospect établis dans le moindre degré - soit dans le contenu ou la direction - alors rien ne vous le promets, peu importe la façon attrayante, peut sauver votre annonce.

Mais, d'autre part, et plus important encore:

Si vous pouvez canaliser la force énorme de sa conviction - que ce soit dans le contenu ou la direction - derrière une seule demande, peu importe leur taille, réclamation alors que l'un entièrement cru va vendre plus de marchandises que toutes les promesses demi-interrogé vos concurrents peuvent écrire pour tout le reste de leurs jours.

Un exemple? Probablement la raison principale que certains lecteurs se sentent Schwartz est "daté" est à cause des croyances qu'il exprime inconsciemment sur les femmes. Il n'y a pas de misogynes, mais il croit certainement que toutes les femmes soient longues "délicates" et "féminin", et que le rôle le plus important dans leur vie est celle d'épouse et de mère.

A, croyance raisonnable parfaitement raisonnable pour son temps. Et celui qui aujourd'hui peut entacher l'ensemble de son message pour de nombreux lecteurs. (En passant, ne faites pas cette erreur si vous pouvez l' aider - si vous êtes un rédacteur sérieux, Breakthrough publicité vaut bien le temps et l' énergie qu'il faut pour mâcher votre chemin à travers elle.)

Encore une fois, surtout aujourd'hui où tout ce que nos entreprises font est si transparent pour le web, rappelez - vous que vous communiquez vos croyances à travers tout ce que vous faites, et pas seulement ce que vous dites dans votre contenu et de marketing.

Quelles sont les croyances qui informent votre produit ou service? Vous parlez à un public qui partage ces croyances?

Si vous voulez convaincre, vous devez d'abord vous connecter

Vos perspectives, mais ils sont probablement graves, les personnes adultes, ont encore que le désir de petit enfant à carillon sur:

Je suis ici!

  • Faites-leur savoir que vous pouvez leur donner ce qu'ils veulent,
  • Montrez-leur les rôles qu'ils peuvent jouer et où ils appartiennent
  • Et démontrer ce que vous croyez, pour une connexion qui est tout sauf incassable.

Montrez votre auditoire que vous les voyez - que vous les reconnaître, d'honorer eux, et qu'ils sont à la bonne place.


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