3 façons d'obtenir ce que vous voulez en donnant aux gens ce qu'ils veulent

Nous aspirons tous quelque chose. L'amour qui va durer. La capacité à influencer les gens. vacances touristiques. Financier, politique, ou l'indépendance psychologique. Moins d'anxiété. Superbes réalisations créatives. L'excellence organisationnelle. Soulagement de la piqûre de rejet. De classe mondiale de la performance athlétique. Représailles pour quand nous sommes lésés. Invitations aux parties les plus populaires. Un compte d'épargne qui ne fonctionne jamais Lire la suite ...

A+ A-

Image de Manhattan

Nous aspirons tous quelque chose.

  • L'amour qui va durer.
  • La capacité à influencer les gens.
  • vacances touristiques.
  • Financier, politique, ou l'indépendance psychologique.
  • Moins d'anxiété.
  • Superbes réalisations créatives.
  • L'excellence organisationnelle.
  • Soulagement de la piqûre de rejet.
  • De classe mondiale de la performance athlétique.
  • Représailles pour quand nous sommes lésés.
  • Invitations aux parties les plus populaires.
  • Un compte d'épargne qui ne manque jamais.
  • Une famille brisée incroyablement enfin réunie.
  • La reconnaissance pour votre travail acharné.
  • Un corps Cosmopolitan.

Marketing qui fonctionne réellement repose sur la connexion de votre produit à l' un de ces désirs de masse.

Quand cela est fait - lorsque vous avez convaincu les gens que vous pouvez satisfaire leurs désirs (le plus profond, le mieux) - alors les gens vont non seulement tomber amoureux et acheter vos produits, ils deviendront évangélistes imparable aussi bien.

Permettez-moi de vous montrer comment y arriver ...

1. Choisissez le désir le plus puissant

Chaque désir de masse a trois composantes.

  • Degré d'urgence, l' intensité ou la demande à satisfaire: Trouver un remède pour la mauvaise haleine est pas aussi urgente que de ne pas pouvoir respirer. Donc, le désir d'un asthmatique pour un inhalateur va être plus forte que le désir d'un play-boy pour un bonbon à la menthe. La même chose est vraie pour guérir une migraine contre seulement un léger mal de tête. Plus le degré d'urgence, l' intensité, ou pour réclamer que vous pouvez canaliser dans votre produit ... Le plus fort le désir .
  • Durée: Produits avec un haut degré de puissance, la répétition de rester, et dans la capacité à satisfaire sera plus performante que les produits avec des degrés inférieurs. Fondamentalement, tout ce qui joue avec votre plaisir et de la douleur des niveaux. Cigarettes correspondent à cette catégorie (surtout parce qu'ils créent une dépendance): ils sont difficiles à arrêter de fumer, vous voulez un après l'autre, et vous avez besoin plus forts pour satisfaire ce désir originel. Vous n'avez pas besoin de cigarettes. Vous, cependant, besoin d'eau. Trois jours sans elle et vous mourraient. Mais cela ne vaut pas pour la plupart d'entre nous dans le monde occidental. marques d'embouteillage d'eau doivent maintenant rivaliser sur le goût, la conception, ou une histoire.
  • Champ d' application: Combien de personnes partagent ce désir? Par exemple, combien d'hommes vont payer pour avoir des produits d'hygiène prime envoyés à leur domicile? Birchbox pour les hommes est en espérant que ce soit suffisant. Apple a misé gros sur l'iPod - et nettoyé la maison. Dean Kamen pari grand sur le Segway PT - et perdu. Canaliser le désir de masse ne nécessite pas que l'amour de la population générale de votre produit ... juste assez massive pour être rentable.

Voici la ligne de fond dans cette étape: votre produit doit faire appel à tous ces composants ... mais un seul accomplissement du désir de masse peut dominer à la fin. Seulement on peut asseoir dans votre titre . Un seul est la clé pour déverrouiller le potentiel de profit intégral de votre annonce.

Quel désir que vous choisissez est l'étape la plus importante. Se tromper, et même la plus grande copie ne sera pas question. Allez droit, cependant, et le monde peut battre un chemin à votre porte.

Comme l'a dit Eugene Schwartz dans Breakthrough Advertising ,

Appuyez sur un seul désir irrésistible existant dans les cœurs de milliers de personnes qui cherchent activement à le satisfaire en ce moment même.

Voilà à quoi ça ressemble.

2. Satisfaire ce désir dans votre titre

Votre titre est le pont entre votre client et votre produit. Et il y a essentiellement trois façons de canaliser ce désir dans un titre.

Un, si votre prospect est au courant de votre produit et sait qu'il peut satisfaire son désir, puis indiquer votre produit dans le titre. Le New York Times est un nom de ménage avec des niveaux élevés de crédibilité. Déclarant seul le nom approuve le produit. Mais nous savons aussi ce que le New York Times fournit, donc, dans ce cas, il suffit de se rendre à l'offre.

La deuxième façon de canaliser ce désir est si votre client ne connaît pas votre produit spécifique, mais seulement le désir lui-même ... si votre titre commence par le désir.

Permettez-moi d'obtenir ce droit: sans l'image du titre est source de confusion. Les buveurs là-bas seraient consternés à l'idée que cela prendrait 30 jours pour se saouler. Qui veut cela?

Mais avec l'image que nous connaissons la signification de l'annonce immédiatement.

Cependant, vous remarquerez que le produit ne soit pas mentionné. Pas jusqu'à ce que vous descendez dans la copie. Juste le désir est mentionné. Par exemple:

  • Le désir d'être unapologetically attrayante et irrésistible ... où les femmes abandonnent leurs mâchoires que vous retirez votre chemise dans l'épicerie de stationnement (parce que, vous le savez, il est vraiment chaud à l' extérieur).
  • Le désir d'être forte (levage lourd mobilier de bureau ou de combats qui vous voulez).
  • Le désir d'être athlétique (tuer dans l'Ironman ou un pull up concours spontané).
  • Le désir d'être confiant (déambulait jusqu'à une femme de demander son numéro de téléphone, exigeant que soulèvent de votre patron).
  • Et le désir d'être en bonne santé (vivent plus longtemps, les factures médicales moins).

Mais le désir le plus fort est la suivante: je suis un homme recherché à cause de ma poitrine jack'd et déchiré torse. Ainsi, l'image. (Au cas où vous poseriez la question, mon esprit va pensée engourdie sur le montant de l'effort que vous avez à mettre en obtenir un corps comme ça.)

Enfin, le troisième moyen de canaliser le désir est si votre client ne sait pas sur votre produit ou le désir. Au contraire, votre client est à la recherche d'une solution générale à un problème général.

Si tel est le cas, alors vous commencez avec le problème (utilisez le problème-Agitez-Solve formule ) cristallisant dans un besoin spécifique.

Ici , le produit ne soit pas nommé et votre désir est rien de plus qu'un vague sentiment que quelque chose ne va pas.

Serait-ce tout ce discours sur NSA espionnage? Ou Google sachant tout ce que je cherche? Si vous êtes intéressés? Est-ce un problème que votre vie privée est menacée? Si vous arrive de penser, alors vous êtes susceptible d'être intéressé par les rapports gratuits Stansberry offre.

3. Comment satisfait de la performance de votre produit qui désirent

Une fois que vous avez déterminé le désir le plus fort, votre prochaine étape est de comprendre ce qui la performance du produit satisfait le mieux que le désir. Les produits ont deux existences:

  • Physique: Forme, taille, poids, couleur et ainsi de suite. L'object.
  • Fonctionnel: Qu'est - ce que le produit fait en réalité. Ses performances.

Gardez à l'esprit des gens ne pas acheter le physique. Ils achètent la fonction . La valeur pour le client est dans le trou de 3/4 de pouce, et non la perceuse sans fil.

Ce que cela signifie est que vous devez mettre l' accent sur ​​les avantages dans vos titres et copie . Et même si cela est un truisme de longue date, les gens continuent de l'ignorer.

Prenez cette capture d'écran de la page d'accueil de l'AR.Drone 2.0, par exemple:

Les gens n'achètent 3 séries supplémentaires d'hélices de couleur, deux batteries à haute densité, ou un enregistreur de vol en utilisant 4 Go de mémoire flash. Ce sont des caractéristiques pour justifier les avantages (que je vous expliquerai plus tard).

Les gens achètent le produit en action. Par exemple, dans ce cas, vous énumérer les performances et les faire correspondre à la masse le désire satisfait.

  • Nouveauté: Innovateurs et les adopteurs précoces ont mangé le AR.Drone 2.0. Ils veulent maintenir l'image de l'enfant frais sur le bloc. ... Les voisins se rassemblent autour de vous voler cette chose dans votre rue. Ou la réaction que vous pourriez obtenir si vous relâchez une de vos vidéos sur YouTube Drone. Et vache sacrée, vous avez votre propre DRONE (qui pourrait en fait éteindre les femmes , par la voie).
  • Economie: Ceci est un jouet qui coûte trois cents dollars. Il n'y a rien à ce sujet économique. Du tout.
  • Fiabilité: Si vous êtes un novice voler un drone, alors la seule chose que vous pouvez dépendre est écraser les Daylights de cette machine. Dieu merci, les protecteurs de mousse à l'intérieur ne sont $ 45 à remplacer.
  • Valeur: Voir «économie».

Nous allons disséquer un autre produit - la voiture plus commune - disent que le 2013 Volvo S60 pour voir ces étapes jouées en action.

Quelles sont les performances qui satisfont les désirs des consommateurs en ce qui concerne les voitures?

  • Transport: Les voitures sont peut - être l' une des méthodes les plus efficaces, abordables et les plus rapides de se déplacer d'un endroit à l' autre. Volvo n'a toutefois pas un verrou sur ce,. Ils promettent juste de le faire en toute sécurité.
  • Sécurité: Le S60 possède l' un des dossiers les plus élevés de sécurité dans un crash test ... si à partir d' une face, de côté, ou de renversement collision. Une des raisons pour cela est que il y a des sacs d'air partout dans cette voiture. En face de vous, au-dessus de vous, à côté de vous. Sans oublier les portes blindées.
  • Performance: Le moteur à cinq cylindres turbocompressé distribue la puissance aux quatre roues ... rendant la voiture aller plus vite pendant que vous gardez le contrôle supérieur. Conduire cette voiture et vous ne sont pas seulement une prude ... vous êtes un prude rapide!
  • Fiabilité: La NHTSA n'a pas rappelé de voitures ou de pièces sur le S60, mais JD Power donne à la voiture une note de 3,5 étoiles sur 5, ce qui signifie que la voiture est à peu près aussi fiable que toute autre voiture là - bas.
  • Nouveauté: Vous possédez un S60 et que vous possédez une voiture suédoise unique qui coûte - sur le bas de gamme - environ 30.000 $. Obtenir une version gonflée et vos copains au club de pays vous permettra de jouer au tennis avec eux (ou au moins laissez-vous aller chercher leurs balles).
  • Reconnaissance: En raison de l'accent mis sur la sécurité, Volvos appel à la sécurité d'esprit parmi nous. Le conservateur, qui aiment télégraphe leur conservatisme.
  • Valeur: Kiplinger voté le S60 comme ayant la meilleure valeur de revente pour une voiture dans cette gamme de prix.

Mais voici l'affaire. Un seul désir peut dominer. Si vous avez été affecté à la S60, quel désir voulez-vous faire appel à vous titre?

BONUS: Que faire avec des caractéristiques physiques

Voici où nous en sommes à ce jour: utiliser les performances des produits (fonction) de faire appel aux émotions de votre client - en particulier dans le titre.

Utilisez les fonctionnalités pour justifier ces fonctions et les désirs (et ne jamais mettre les caractéristiques physiques dans un titre).

Par exemple, les caractéristiques ...

  • Justifier le prix: Le S60 est cher. Pas de surprise étant donné qu'il est chargé avec des fonctionnalités de sécurité supplémentaires comme Tunnel de détection, qui se transforme automatiquement vos phares lorsque vous entrez dans un tunnel. Cette caractéristique conduit à une sécurité supplémentaire.
  • La qualité de la performance du document: Une bibliothèque de contenu libre comme MyCopyblogger contient plus de 100.000 mots dans 14 ebooks. Ces fonctionnalités ne seront jamais vendre. Que va vendre est une offre pour devenir un contenu marketing plus intelligent ... un expert gens recherchent. Les caractéristiques prouvent que nous pouvons tenir la promesse.
  • Aiguisez l'image de votre client: Détails ajouter à l'image de la performance de votre produit dans l'esprit du client et faire croître leur désir pour ce produit. Ceci est la " peindre une image partie" des quatre Ps. L'autre avantage chargé dispose d'actions de Google pour sa tablette Nexus, plus le désir.
  • Démontrer la différenciation: Les fonctionnalités sont également un excellent moyen de démontrer comment un produit est différent de la concurrence . Prenez une maison avec deux cuisines, par exemple. L'approche normale est de promouvoir cette propriété comme un potentiel locatif ou une suite mère-in-law. Mais cela va se perdre dans les centaines de maisons semblables. Au lieu de cela, la liste de tous les moyens possibles de cette maison pourrait être utilisé - deux familles monoparentales à faible revenu, les jumeaux mariés et leurs conjoints, les familles des militaires se combinent pour aider les uns les autres lorsque les partenaires sont sur le déploiement - et vous font de cette maison semble très différent.

Plus de vous ...

Chaque produit promet de satisfaire des dizaines de nostalgies. Mais une seule performance sera déverrouiller la porte à canaliser le désir de masse sur votre produit.

Votre travail consiste à trouver la performance dominante qui va faire cela.

Tease it out dans votre recherche ... et puis convaincre votre auditoire que qui domine la performance (et la satisfaction conséquente de ce désir) vient de votre produit ... et votre produit seul.

* Avec sincères remerciements à Eugene Schwartz, qui nous a donné toutes les nombreuses idées puissantes pour développer et exécuter sur.