Pourquoi votre marketing est manquant la marque (et comment vous pouvez résoudre ce problème)

Vous savez que vieux proverbe à propos de l'enseignement d'un homme à pêcher? Il pourrait être de bons conseils pour les pêcheurs sans-abri, mais il est des conseils horrible pour votre marketing.

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image of fish chasing a hook

Imaginez ce scénario: il est vendredi soir, et vous vous dirigez vers un restaurant agréable après une longue semaine de travail.

Pendant que vous vous relaxez autour d'un verre de vin, le serveur arrive et vous informe de la spéciale. "Nous avons un délicieux risotto de saumon ce soir», dit-il.

Cela semble parfait, vous pensez, vous commander le plat. Le serveur griffonne vers le bas et la tête en arrière vers la cuisine que vous continuez votre vin et conversation.

Jusqu'à présent, si bon, non?

Mais le chef sort et se dirige vers votre table.

«Je comprends que vous avez commandé le risotto de saumon», dit-elle comme vous inclinez la tête dans l'affirmation. "Eh bien, le risotto est un peu délicat, et il est important que nous obtenons le droit de saumon, aussi ... avez-vous déjà fait avant?"

Avant de pouvoir répondre, le chef se retourne. «Dites-vous ce que je vais aller de l'avant et obtenir l'huile d'olive a commencé ... vous lavez et répondre à moi dans la cuisine."

Je devine que cette expérience est jamais arrivé à vous, et je suis aussi deviner que vous auriez probablement pas en profiter si elle l'a fait. Après avoir passé la surprise initiale (fait le chef veux vraiment que je revienne dans la cuisine et aider à préparer la nourriture?), Vous auriez probablement trouver très étrange.

Vous savez que la nourriture dans les coûts de restauration beaucoup plus que ce serait dans l'épicerie - vous payez une grande prime pour l'ambiance et le service. Si vous voulez faire un risotto de saumon vous-même, vous auriez fait. Vous n'êtes pas allé au restaurant pour apprendre à faire un nouveau plat; vous êtes allé pour se détendre et les gens font tout pour vous.

Qu'est-ce que ce scénario a à voir avec la gestion d' une entreprise ou tracer un parcours vers la liberté?

Vos clients ne veulent pas faire leur propre dîner

Au lieu d' offrir aux gens ce qu'ils veulent vraiment , trop de propriétaires d'entreprise ont cette idée qu'il est préférable d'impliquer les clients dans les arrière-scènes ... parce que ce qu'ils pensent les clients veulent.

Nous sommes devenus experts en disant aux gens des choses qu'ils ne veulent pas entendre parler, et enseigner aux gens des choses qu'ils ne veulent pas apprendre.

Tout est la faute de la vieille parabole:

Donnez à un homme un poisson et il mangera un jour. Enseignez un homme à pêcher et il mangera toute sa vie.

Cela pourrait être une bonne idée pour les pêcheurs sans-abri, mais il est souvent une idée terrible dans les affaires.

Essayez une meilleure idée

Une meilleure idée est de donner aux gens ce qu'ils veulent réellement, et la réponse à cette question réside dans la compréhension de quelque chose de très simple qui nous sommes. Obtenir ce droit point, et beaucoup d'autres choses deviennent beaucoup plus facile.

La plupart d'entre nous ne veulent pas apprendre à pêcher. Nous travaillons toute la semaine et aller au restaurant pour que quelqu'un puisse prendre soin de tout pour nous. On n'a pas besoin de connaître les détails de ce qui se passe dans la cuisine; en fait, nous pouvons même pas envie de connaître les détails.

Au lieu de cela, nous voulons que le poisson nous a apporté sur un plateau, désossée, légèrement panés et poêlé avec une tranche de citron.

Pour donner aux gens ce qu'ils veulent, vous devez d'abord définir la valeur


Quelle est la valeur, exactement? Voici une définition de base:

Quelque chose souhaitable et de la valeur créée par l'échange ou l'effort.

Peut-être une façon encore plus facile de penser à ce sujet est: valeur signifie aider les gens.

Si vous essayez de construire une entreprise et vous commencez vos efforts en aidant les gens, vous êtes sur la bonne voie. Lorsque vous êtes coincé, demandez-vous: comment puis-je donner plus de valeur? Ou plus simplement: Comment puis-je aider mes clients plus? Au cours des deux dernières années, je voyage dans le monde, les entrevues «entrepreneurs inattendus» dans le cadre de la recherche d'un livre.

J'ai appris à comprendre la proposition de valeur claire que chaque personne a offert à leurs clients. Dans la plupart des cas, il y avait une nette distinction entre le produit ou le service, et la façon dont il a fait l'utilisateur final sensation.

Rédacteurs parlent de se rendre à l'avantage réel du produit . Les entrepreneurs qui réussissent j'ai parlé avec avait appris à commercialiser ce véritable avantage - à «donner à leurs clients le poisson."

  • Jaden Hair fournit des recettes et des histoires sur la nourriture de son site Web populaire SteamyKitchen.com ... mais le véritable avantage est "passer du temps de qualité avec votre famille."
  • Megan Hunt fait des robes personnalisées et accessoires de mariage à partir d' un espace de co-travail à Omaha ... mais le véritable avantage pour les épouses est "sentir spécial sur votre grand jour."
  • Ridlon "Sharkman" Kiphart prend les clients sur les visites d'aventure vers des destinations exotiques ... et l'avantage est "Vivre adventurously en nous rejoignant pour le voyage d'une vie."
  • Kelly Newsome a quitté un emploi bien rémunéré, comme un avocat de New York pour faire fonctionner une pratique de yoga privée à Washington, DC ... et l'avantage réel à ses clients est "détendre et se préparer pour la journée grâce à une pratique guidée personnalisée."

Les histoires vont sur et sur, et vous pourriez être en mesure de raconter une histoire similaire à partir de votre propre expérience.

Quand il descend à lui, ce que les gens vraiment, veulent vraiment est assez simple.

Nous voulons être heureux. Nous voulons avoir notre vie améliorée, soit par l'ajout de quelque chose de positif ou de la soustraction de quelque chose qui provoque le stress et les tracas. Est-ce que vous faites dans votre entreprise?

Êtes-vous donner à vos clients ce qu'ils veulent vraiment?

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