Comment motiver les gens à acheter

Si vous êtes en affaires, quelqu'un a acheter quelque chose pour vous de faire de l'argent. Au moins la dernière fois que je suis arrivé. (Twitter, appelez-moi). Pour le reste d'entre vous, cet article devrait vous aider à obtenir plus de gens à acheter quelque chose. Malade d'entendre que les gens achètent En raison de l'émotion? Eh bien ... ce serait une forte Lire la suite ...

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Si vous êtes en affaires, quelqu'un a acheter quelque chose pour vous de faire de l'argent.

Au moins la dernière fois que je suis arrivé.

(Twitter, appelez-moi).

Pour le reste d'entre vous, cet article devrait vous aider à obtenir plus de gens à acheter quelque chose.

Malade d'entendre que les gens achètent En raison de l'émotion?

Eh bien ... ce serait une forte réponse émotionnelle à une assertion logique, non?

Mais je vous entends. Plus et plus on vous dit que les gens achètent en fonction de l'émotion, et il semble ne pas faire de sens quand il revient à vendre votre stuff.

Peut-être parce que vous songez à l' émotion dans le contexte des sentiments plutôt que la motivation.

Et ce serait certainement être source de confusion, car il est pas des sentiments que vous êtes après. En fait, les sentiments provoquant peuvent tuer la vente au lieu de demander lui.

Rien plus que des sentiments ... (Fail)

Les sentiments sont amplifiés, en désordre, et les formes de l'émotion souvent mal compris, et qui fait jouer avec eux potentiellement dangereux. Ce que nous essayons de faire est de motiver les gens à faire quelque chose de très spécifique (acheter) ... pas les amener à pleurer, volent dans une rage, ou sauter de joie.

Cela peut être la raison pour laquelle tant de gens doutent que nous prenons des décisions d'achat via l'émotion. Nous ne détectons pas toujours un fort sentiment quand nous atteignons pour nos portefeuilles, nous devons donc agissons à partir d' un point de vue purement logique, non?

Pas probable. Il vous suffit de justifier votre désir existant afin d'acheter avec la logique. Vous avez déjà décidé que vous voulez. Il est encore possible de vous parler de lui, mais la motivation à acheter a été mis en place pendant que votre cerveau logique faisait d'autres plans.

En fait, chaque fois que nous sommes motivés pour faire quoi que ce soit, l'émotion tire les ficelles. Il est juste généralement une réaction émotionnelle plus faible que ce que nous considérons comme un sentiment, nous avons donc l'expérience de nos motivations comme la plupart du temps rationnel.

Mais il est l' émotion qui nous pousse à agir. En fait, la racine latine du mot émotion signifie "pour se déplacer," parce que les émotions motivent ce que nous faisons. Les psychologues vous diront que les motivations sont assez simple et directe, alors que les sentiments peuvent être assez compliquées (nous mentons à nous-mêmes, même à leur sujet).

Alors, quand il vient à trouver quelqu'un pour acheter, vous allez certainement invoquer l'émotion. Mais par la compréhension de la réponse émotionnelle en termes de motivation plutôt que des sentiments, vous aurez une meilleure idée sur la façon de concevoir votre copie.

More Than a Feeling: Motivation

Donc, encore une fois ... le but est de ne pas trouver quelqu'un pour se sentir nécessairement. Votre but est de trouver quelqu'un de vouloir et d'agir sur ce besoin. Si cela semble être une différence subtile (puisque le désir peut souvent être une émotion très tangible), bien au moins maintenant vous acceptez que l'émotion est le moteur du train.

En termes de motivation, les psychologues savent que les émotions se traduisent par l' une des trois principales catégories de motivation répondant:

Approche

Quand approche la motivation entre en jeu, vous voulez faire l' expérience ou de découvrir plus de quelque chose. Approche motivation implique le désir positif, et la valeur perçue de ce que vous vous déplacez vers augmente toujours.

Approche motivation rend la vente de produits souhaitables de haute qualité facile, que ce soit un iPhone ou granit noir comptoirs de cuisine. Mais il peut aussi être utilisé pour vendre des résultats souhaitables, allant de la campagne d'Obama pour le changement le pouvoir, pour devenir riche rapidement et obtenir skinny maintenant des produits d'une efficacité douteuse.

Éviter de

Vous voulez jouer à éviter la motivation lorsque votre prospect veut sortir de quelque chose de faible valeur. Évitez la motivation juge quelque chose indigne d'attention, et un inconvénient ou une gêne qui doit être ignorée ou éliminée.

Les gens veulent éviter de payer trop sur leur facture d'électricité plus que tout désir de caractéristiques du jus à venir à travers les fils, sauf si vous utilisez des sources d'énergie de remplacement, dans ce cas, beaucoup vont faire des affaires avec vous pour éviter l'impact négatif sur l'environnement. La plupart des organismes de bienfaisance jouent sur les émotions d'évitement pour atténuer l'impact de la pauvreté, les maladies et les catastrophes naturelles. Plutôt que de prendre une approche de la beauté, Clearasil joue sur les motivations pour éviter la stigmatisation de l'acné.

Attaque

Avec l' attaque de motivation, les gens veulent dévaluer, insulte, critiquer, ou de détruire quelque chose. Quand quelqu'un est émotionnellement motivé pour éliminer quelque chose (plutôt que d'éviter tout simplement), attaque la motivation est le chemin à parcourir.

Pensez à des campagnes publicitaires pour désherbant et bug pulvérisation (Raid tue des insectes morts!). De même, nous avons vu plus que notre part des campagnes de grande envergure visant à éliminer divers problèmes complexes en faisant la guerre contre eux - la guerre contre le crime, la drogue, le terrorisme, etc.

Quelle est ma motivation?

En utilisant les trois principales catégories de motivation émotionnelle, vous devriez être en mesure de concevoir le bon type d'histoire pour amener les gens à prendre des mesures. Le problème vient quand vous n'êtes pas clair quelles motivations vous êtes en train de jouer pour.

Par exemple, il est rare qu'une attaque contre votre concurrent travaillera sur la base d'attaque motivation, mais la publicité comparative (défi Pepsi, Mac Guy et PC guy) peut fonctionner que si vous invoquez assez de motivation d'approche en raison des avantages exprimés et la différenciation. D'autre part, les publicités politiques négatives travaillent sur ​​les indépendants non en déclenchant l' attaque motivation, mais en incitant éviter ... l'électeur indécis ne veut pas faire le mauvais choix.

Penser en termes de motivation rend la vente d'émotion un peu moins mystérieux. Et passer le temps de vraiment savoir qui sont vos perspectives sont fait cristal motivation claire.

A propos de l'auteur: Brian Clark est le fondateur de Copyblogger et PDG de Copyblogger Media. Obtenez plus de Brian sur Google+ .

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