Est-ce que votre copie passer le test 'Forehead Slap'?

Une des règles les plus répétées de l'écriture copie convaincante est de souligner les avantages, pas de fonctionnalités. Mais savez-vous quand cette règle peut effectivement endommager votre copie?

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la façon de concevoir une copie convaincante

Une des règles les plus répétées de l' écriture copie convaincante est de souligner les avantages, pas de fonctionnalités.

En d'autres termes, identifier le bénéfice sous-jacent que chaque caractéristique d'un produit ou service fournit à la perspective, parce que ce demandera à l'achat.

Ceci est une règle qui applique toujours, sauf quand il ne le fait pas.

Nous allons examiner les exceptions dans un peu.

Faux avantages

L'idée de mettre en évidence les avantages sur les caractéristiques semble simple. Mais il est souvent difficile à faire dans la pratique.

Les auteurs se retrouvent souvent avec de faux avantages au lieu.

Direct rédacteur de réponse Clayton Makepeace affirme que les avantages faux vont tuer copie de vente , de sorte que vous devez être à l'affût pour eux dans votre écriture. Il utilise ce titre comme un exemple:

Équilibrer les niveaux de glycémie naturellement!

Cela semble assez bénéfique, non? En réalité, il n'y a pas un seul avantage réel dans le titre.

avantages Vrai

Makepeace conseille d'appliquer son test breveté "front gifle" pour voir si votre copie contient vraiment un avantage pour le lecteur. En d'autres termes, avez-vous déjà réveillé d'un profond sommeil, vous gifler dans le front, et s'écrie "Man ... je dois équilibrer mon taux de sucre dans le sang naturellement!"

Je ne pense pas. Donc, trouver quelqu'un pour sortir leur portefeuille pour acheter ce soi-disant "avantage" sera difficile au mieux.

Voici comment Makepeace identifie le véritable avantage caché dans ce titre:

"Personne ne veut vraiment d'équilibrer leurs niveaux de sucre dans le sang. Mais personne dans son esprit droit ne veulent éviter la misère de la cécité ... froid, engourdi, membres douloureux ... l'amputation ... et la mort prématurée qui vont de pair avec le diabète ".

Une personne à risque élevé voudra éviter les terribles effets du diabète. Tel est le véritable avantage que le produit offre par exemple.


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Comment extraire les avantages réels

Alors, comment voulez-vous extraire avec succès vrais avantages de fonctionnalités? Voici un processus en quatre étapes qui fonctionne:

  1. Faites une liste de toutes les caractéristiques de votre produit ou service.
  2. Demandez-vous pourquoi chaque fonctionnalité est incluse dans la première place.
  3. Prenez le «pourquoi» et demander «comment» cela se connecter avec les désirs de la perspective?
  4. Obtenez à la racine absolue de ce qui est en elle pour la perspective à un niveau émotionnel.

Regardons une fonctionnalité de produit pour un "lire plus tard" app fictive.

Fonctionnalité:

"Contient un algorithme d'intelligence artificielle."

Pourquoi il est là:

"Ajoute une plus grande utilité en adaptant et en personnalisant l'expérience de l'information de l'utilisateur."

Qu'est-ce qu'il ya dedans pour eux:

"Conserve les données dont vous avez besoin le plus à l'avant-garde lorsque vous êtes pressé."

racine émotionnelle:

"Restez à jour sur les choses qui ajoutent de la valeur à votre vie et de la carrière, sans se faire stressé de la surcharge d'information."

Comment arriver à la racine émotionnelle est cruciale pour les ventes aux consommateurs efficaces. Mais qu'en est-il des perspectives de B2B?

Lorsque les fonctionnalités fonctionnent

Lors de la vente aux entreprises ou aux personnes hautement techniques, les caractéristiques seul peut parfois faire l'affaire. Ouvertement se plier aux émotions ne fera que les ennuyer.

En outre, à la différence des consommateurs (qui la plupart du temps "veulent" les choses plutôt que de «besoin»), affaires et technologie acheteurs souvent vraiment besoin d' une solution à un problème ou un outil pour accomplir une tâche. Quand une fonction est assez bien connu et attendu de votre public, vous n'avez pas besoin de le vendre.

Cependant, avec des fonctionnalités innovantes, vous avez encore besoin de déplacer la perspective sur le chemin en quatre étapes. Bien que l'expression "contient un algorithme d'intelligence artificielle" peut être suffisant pour obtenir le lecteur saliver tech-savvy, il va encore veulent savoir comment il fonctionne et ce qu'il fait pour lui.

Le "Qu'y at-il pour moi?" Aspect reste crucial.

Pour les acheteurs d'affaires, vous êtes en insistant sur "bottom line" bénéficie de fonctionnalités innovantes. Si vous pouvez démontrer que la perspective sera un héros parce que votre produit CRM sauvera sa compagnie $ 120.000 par an, contre le choix actuel, vous avez un excellent tireur.

Bien que cela puisse sembler un achat non-tête pour vous, vous aurez toujours besoin d'appuyer fortement l'avantage promis une explication détaillée de la façon dont les caractéristiques fournissent effectivement.

Rappelez-vous, le changement peut être effrayant pour l'acheteur d'affaires, car il est leur travail ou une petite entreprise sur la ligne si le produit déçoit.

Vendre des avantages, soutenir avec des fonctionnalités

Nous ne sommes pas aussi logique que nous aimerions penser que nous sommes.

La plupart de nos décisions sont basées sur des motivations émotionnelles profondes qui nous justifions puis après le fait avec la logique. Donc, d'abord aider à créer le désir émotionnel, alors aider le processus de rationalisation avec des caractéristiques et des données concrètes afin que le portefeuille émerge réellement.


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Note de la rédaction: Cet article a été publié le 19 Février 2014.