Timeless Conseils Marketing du Père du Livre Préféré Publicité

Aucun billet de blog pourrait remplacer la lecture classique "scientifique Publicité" de Claude Hopkins dans son intégralité. Mais ce poste par Gregory Ciotti va vous aider à démarrer ...

A+ A-

david ogilvy eyes

Personne ne devrait être autorisé à avoir quelque chose à voir avec la publicité jusqu'à ce qu'il a lu ce livre sept fois. Il a changé le cours de ma vie.
~ David Ogilvy

Au moment où je voyais ces mots une enquête immédiate a commencé: qui, quoi, où, pourquoi, et comment pourrais-je acquérir ce livre?

Parce que quand le «père de la publicité" donne ce genre de louange, vous feriez mieux d' écouter.

Le travail en question, Publicité scientifique , a été écrit par nul autre que le légendaire Claude C. Hopkins . Beaucoup un maître rédacteur a salué comme l'une des œuvres les plus importantes sur le marketing jamais écrits.

A vrai dire, aucun blog pourrait remplacer l'expérience de la lecture du livre dans son intégralité. Si rien d'autre, je voudrais simplement être un conduit pour certaines des leçons fondamentales à l'intérieur.

Peut-être que nous ne serions pas être accablés par tant de campagnes pauvres, si tous les commerçants seraient tenir compte des conseils Hopkins, d'une couverture à.

Permettez-moi de souligner quelques-uns doivent lire des passages de l'un des livres les plus affectées sur mon étagère.

[Note de l' éditeur: tous les blocs de citation proviennent directement de la publicité scientifique.]

Copywriting est une science

écrivains Compagnons peuvent ranger les fourches - loin d'une attaque sur la nature artistique du métier, ceci est un rappel que la grandeur est obtenue en se tenant sur les épaules de géants.

Le temps est venu où la publicité a en quelques mains ont atteint le statut d'une science ... Les causes et les effets ont été analysés jusqu'à ce qu'ils soient bien compris. Les méthodes correctes de procédure ont été prouvés et établis.

La «science» dans ce sens vient de notre capacité à tirer les leçons des expériences des autres. Même la langue que nous utilisons est approprié: il y a une raison copywriters experts enseignent headline formules à ceux qui sont prêts à apprendre.

Les individus peuvent aller et venir, mais ils laissent leurs dossiers et les idées derrière eux.

Cela signifie également l'application de la méthode scientifique pour votre travail. Les auteurs ne doivent pas craindre la technologie de nos jours. Il est là pour votre avantage, vous pouvez dire ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas.

Hopkins a été un innovateur tôt rigoureusement tester ses annonces : "Pour suivre les résultats de sa publicité, il a utilisé les principaux codes coupons et les titres puis testés, offres et propositions les unes contre les autres. Il a utilisé l'analyse de ces mesures afin d' améliorer continuellement ses résultats d' annonce, les réponses et l'efficacité des coûts de la publicité de dépenses de ses clients de conduite ".

Il aurait été à l'aise avec les techniques d'optimisation des taux de conversion d'aujourd'hui. Tu devrais aussi. Live par le mantra de " tester et peaufiner " jusqu'à ce que vous obteniez la bonne.

En tant qu'écrivain, vous savez déjà que votre premier projet est que le début. La même chose est vraie pour les titres, les arguments de clôture, et tout le reste.

L'importance de la psychologie humaine

Les temps changent, les outils changent, mais les émotions humaines de base ne le font pas. En dépit des changements culturels et l'évolution des tendances et des goûts, la nature humaine est perpétuelle.

L'homme de la publicité compétente doit comprendre la psychologie. Plus il le sait mieux.

Il est pour cette raison que d' essayer de prédire le «futur» du marketing est stérile . Le temps passé (perdu?) Deviner ce que la technologie de demain apportera devrait plutôt être utilisé pour comprendre comment les gens "tick" aujourd'hui, et la volonté pour les siècles à venir.

Donc, commencer à éduquer vous-même.

Vous ne devez pas slog à travers des documents de recherche. J'ai compilé une liste énorme de livres sur le comportement humain pour vous aider à démarrer. Aussi, lisez des blogs bien écrits par des psychologues réels, tels que Psyblog ou la recherche Digest BPS .

Comprendre que Wikipedia est votre ami. Si vous voulez en apprendre davantage sur «biais cognitifs," il y a une bonne chance que la liste magnifiquement taillés vous attend déjà .

Et être un "amateur psychologue." Constant

Lorsque vous tombez sur des situations nouvelles, chercher à comprendre plutôt que de réagir immédiatement. Reverse engineering pourquoi les choses se sont passées. Si l'article X enlève, ne pas simplement l'admirer ou rouler vos yeux; à la place, regarder de près pour voir quels éléments ont fait advenir.

Clarté créativité l'emporte

Les mots gouvernent le web .

Lorsque la persuasion se fait à la course de la touche, vous devez faire chaque mot importe. Cela donne un avantage lourd à la clarté, car il est la langue d'un vrai vendeur:

Soulignons ce point: le seul but de la publicité est de faire des ventes ... qualifications littéraires ont plus rien à voir avec ce que l'oratoire a avec salesmanship. Il faut être capable de s'exprimer brièvement, clairement et de manière convaincante, tout comme un must de vendeur.

écrit Flowery est un inconvénient lorsque vous essayez de vendre. Les paragraphes ruisselant de style littéraire créent le sens que l'on est vendu à, et quand cela arrive, la résistance se produit.

Donc , prendre une page du livre de jeu de Hemingway et éviter l' obscurcissement dans vos œuvres persuasifs. Trop souvent, je suis tombé sur des sites Web qui sont tellement confus que je ne suis même pas en mesure de déchiffrer ce qui est vendu.

propositions de valeur échouent quand ils visent mignon et créatif sur convaincant.

Hopkins offre un moyen de déterminer si votre prose est amorcée pour la vente:

Il existe un moyen simple et droit de répondre à de nombreuses questions de publicité. Demandez-vous, "Serait-il aider un vendeur de vendre les produits? Serait-il me aider à les vendre si je rencontrais l'acheteur en personne? "

Ce sont des paroles sages qui mettent en valeur la raison pour laquelle une exception à cette règle sera toujours une bonne narration . Histoires transportent l'auditeur, et le transport conduit à la persuasion .

En ce sens, un ton décontracté devient une partie de l'arsenal du vendeur, mais jamais il a fait son affaire à ce qu'il vend, et qui est pour.

Les gens peuvent être amenées, non entraînés

Rendre les choses que les gens veulent toujours être plus efficace que d' essayer de rendre les gens veulent des choses.

La prévention est pas un sujet populaire, mais il devrait être beaucoup plus. Les gens vont faire beaucoup pour guérir un trouble, mais les gens en général feront peu pour l'empêcher.

Hopkins souligne ici que cela est une vérité si absolue que cela crée souvent des situations apparemment absurdes.

Certes , les gens voient qu'il vaut mieux prévenir que d' essayer de guérir un trouble après qu'il a surgi, non? Pourtant, nous savons que ce n'est pas le cas, car les ventes flambée de pilules amaigrissantes et d'autres solutions rapides nous disent.

Trop souvent, les entreprises se concentrent sur ce qu'ils sont capables de faire, plutôt que si ce qu'ils font est quelque chose les gens veulent vraiment.

Création d' un monument à vos talents en affaires est l'équivalent de courir le meilleur restaurant de l' asperge en ville - vous pouvez être le plus grand pour les miles autour, mais qui diable veut manger dans un restaurant d'asperges?

Récemment, une entrevue Boston.com a demandé aux investisseurs, "Que peuvent dire un entrepreneur qui les marque instantanément comme un amateur?"

Dina Routhier fait l'écho des sentiments de beaucoup d'entrepreneurs expérimentés, les investisseurs, et Hopkins lui-même quand elle a dit: «La chose la plus commune que pegs un entrepreneur en amateur est quand ils viennent et immédiatement commencent à parler de leur nouvelle technologie étonnante, et d'oublier de commencer la discussion avec, «Quel gros problème sur le marché que je cherche à résoudre? Si elles ne commencent pas le problème, alors je sais qu'ils sont verts ".

Et rappelez - vous: caractéristiques disent, mais les avantages de vendre Commencez avec la douleur en premier..

Hopkins écrit que si vous vendez un nouveau dentifrice, il pourrait être votre instinct de souligner sa capacité à combattre la plaque, mais si les tests montrent que ce que les gens veulent vraiment est des dents plus blanches, qui est ce que vous devez faire appel à.

Si vous ne le faites pas, vous êtes tout simplement livrer une bataille difficile d'essayer de créer le désir, plutôt que de tirer parti d'un désir qui existe déjà.

Lire à mener

Grande écriture est le résultat de la lecture approfondie .

Une annonce-écrivain, d'avoir une chance de réussir, doit obtenir des informations complètes sur son sujet ... Peut-être dans de nombreux volumes, il trouvera quelques faits à utiliser. Mais certains un fait peut être le signe de la réussite.

L'expression «diamant brut» est un que les écrivains vétérans amour à la haine, car il peut parfois prendre des siècles pour constater que parfait aperçu, par exemple, ou d'inspiration ... ce qui explique pourquoi il est utile de lire beaucoup.

Hopkins cite les troubles précoces annonceurs avaient dans la vente de café décaféiné. Initialement, le "pitch" pour le café sans caféine était faible, jusqu'à ce que les annonceurs ont trouvé la recherche qui a montré qu'il a fallu jusqu'à 30-45 minutes pour la caféine à kick in.

Ainsi, les effets immédiats de contreventement que les gens cherchent du café ne viennent pas de la caféine. Retrait de la caféine ne supprime pas le coup. Maintenant, il ne modifie pas la joie de café.

Ce fut un petit tweak dans le positionnement fait de comprendre un heureux hasard, mais qui était assez important pour changer l'industrie. La lecture largement conduit à cette intersection des idées qui est si souvent la source de la réussite marketing.

Lire, la recherche , et de savoir comment garder une trace de tout cela . Sachez que même un court morceau d'écriture prend souvent une série de lecture.

Considérez cette dernière citation de Hopkins sur la recherche proprement dite, et remplacer son utilisation de "ad" avec l'écriture vous créez:

Le mal informés seraient décalés de connaître la quantité de travail nécessaire pour une seule annonce. L'annonce semble si simple, et il doit être simple de faire appel à des gens simples. Mais revenons de cette annonce peut se trouver une foule de données, des mois de recherche. Donc, cela est le champ no man paresseux.

Rappelez-vous votre meilleur vendeur

Hopkins a toujours cru qu'un bon produit était souvent son propre meilleur vendeur.

Le produit lui-même devrait être son propre meilleur vendeur. Pas le seul produit, mais le produit plus une impression mentale, et l'atmosphère, que vous placez autour de lui.

Les gens de Taux de conversion Les experts ont fait référence à ce que la stratégie Old Persuasion 100 ans , nommé ainsi grâce au travail de Hopkins à mettre la bière Schlitz sur la carte de retour dans les années 1900:

"Il a visité les opérations de Schlitz et notait tous les aspects intéressants du processus de l'entreprise. En particulier, il a souligné ceux qui ont soutenu la demande principale de Schlitz: que sa bière était pure. La campagne a été un énorme succès. En quelques mois, Schlitz est passé de la cinquième à être lié pour la première fois dans le marché. "

Hopkins a été l' un des premiers annonceurs à se concentrer sur " les coulisses " du marketing: tourner les revendications dans la réalité en montrant aux clients ce vraiment passé pour amener le produit ensemble.

Pensez à la manière dont Apple vous vend sur le Macbook par "décrivant avec passion, et de montrer, comment le corps de chaque ordinateur portable MacBook Pro est sculpté dans un seul bloc de métal."

La "impression mentale" vos feuilles de marque a tout à voir avec la présentation.

Regardez ces images de Oak Street Bootmakers pourquoi ils vont le mile supplémentaire pour l' artisanat main chaussures faites. Comparez cela avec des vitrines de MailChimp , qui préfèrent la place pour vous donner les coulisses pic à la façon dont les clients utilisent leur produit.

Le produit que vous construisez a beaucoup à dire à des clients potentiels, mais il est de votre devoir de vous assurer qu'il est entendu.

Tes pensées?

En fonction de votre familiarité avec la publicité scientifique, je serais ravi d'entendre vos réflexions sur les questions suivantes:

  1. Si vous avez lu le livre, ce qui est un aperçu plus importante que vous avez acquise à partir des conseils Hopkins?
  2. Si vous ne l'avez pas lu le livre, lequel des exemples ci-dessus plus en résonance avec vous?

Je serais ravi d'entendre ce que vous pensez.

Et si vous êtes d' accord avec la position catégoriquement Hopkins d'être un étudiant en psychologie, assurez - vous de consulter notre guide gratuit avec 10 études académiques qui se rapportent à la commercialisation .

Flickr Creative Commons Image par Nasos Efstathiadis

Ads

Partager