Quel est le moment idéal pour faire une offre?

Dans la publicité, nous l'habitude d'avoir un dicton: ". Tout le monde déteste la publicité jusqu'à ce qu'ils ont à vendre leur propre voiture" Parfois, nous avons tous rencontrer des lecteurs qui obtiennent en colère contre nous pour «vendre trop.» Et parfois, vous devez ignorer ces lecteurs. Ils pourraient tout simplement pas être votre client. Ou ils peuvent être ceux qui ... Lire la suite

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Dans la publicité, nous l'habitude d'avoir un dicton:

"Tout le monde déteste la publicité jusqu'à ce qu'ils ont à vendre leur propre voiture."

Parfois, nous rencontrons tous les lecteurs qui obtiennent en colère contre nous pour «vendre trop."

Et parfois , vous devez ignorer les lecteurs. Ils pourraient tout simplement pas être votre client . Ou ils peuvent être ces gens qui détestent la publicité, tant qu'ils ne sont pas ceux qui ont quelque chose à vendre.

Mais le problème pourrait être quelque chose de très différent.

Il se peut que votre offre - votre publicité - était un "ralentisseur" de mal chronométré qui n'a pas été correctement intégré dans votre contenu.

Laisse-moi expliquer.

Le guide American Idol à la publicité intégrée

Dans la série de télé-réalité, "American Idol", il y a trois sponsors. Lorsque la recherche est effectuée sur les sponsors, la plupart des gens peuvent se souvenir de Coke (qui semble venir à l'esprit en premier), puis Cingular Wireless.

Alors, qui est le troisième sponsor? Êtes-vous perplexe? La plupart des gens sont.

Il est pas parce que le troisième commanditaire reçoit moins de temps d'antenne. Il est pas parce que le troisième commanditaire est une marque obscure. Et ce n'est pas parce que le troisième promoteur est un produit ou un service bizarre.

Alors pourquoi les gens se souviennent pas de la troisième sponsor? Parce qu'il est pas intégré dans l'ensemble de la séquence des événements.

Coke est. Vous voyez les sièges rouges. Vous voyez les juges potable Coke. Coke intègre naturellement dans l'ensemble de la séquence des événements.

L'autre sponsor, Cingular Wireless intègre également. Vous devez texte ou SMS votre réponse à voter. La connexion est naturel.

Mais le troisième commanditaire n'a pas une telle intégration dans leur séquence.

Le troisième est commanditaire Ford

Le public voit beaucoup de choses à propos de Ford, mais il n'y a pas d'intégration du tout dans la séquence.

Et donc, comme beaucoup de publicité, il est tout simplement ennuyeux. Il est dans la manière. Il devient moins mémorable et moins une action. Lorsque vous êtes interrompre les téléspectateurs ou les lecteurs, vous êtes juste de les interrompre. La réponse logique du client est soit vous ignorer ou "détester" vous en quelque sorte.

Mais il n'a pas à être comme ça du tout.

Vous pouvez intégrer des informations dans votre marketing de contenu très facilement, et obtenir le client non seulement comme ce que vous dites, mais passer à l'étape suivante et acheter ce que vous avez à offrir.

Prenons un exemple

Disons que vous voulez vendre un livre sur "Comment écrire les titres."

Logiquement, vous devez suivre le concept Bikini .

Vous devriez utiliser le marketing de contenu (pour l'amour de l'argument, disons qu'il est un seul article) pour donner plus d'information, afin que le client est totalement habilité.

Maintenant, parce que vous parlez des titres, des titres et plus de titres dans l'article, le client est verrouillé dans cet article. Vous avez intégré les informations contenues dans l'article.

Maintenant, un appel à l'action est pas à sa place vers la fin.

Pourquoi vers la fin? Pourquoi pas dans le milieu?

Il est parce que nous ne voulons pas une pause dans la séquence.

Si vous êtes en train de dîner dans un restaurant chic, quand souhaitez-vous au serveur de vous upsell le grand dessert?

Préférez-vous quand vous prenez votre vin? Ou alors vous prenez votre plat principal? Ce serait totalement hors de notre séquence normale.

Le travail du restaurant est de vous rendre d'un point de repas à l'autre, et l'action suivante est toujours intégré dans l'action précédente. Tout ce qui sort de la séquence agace toujours.

Et donc avec votre email, vous devez suivre la séquence où vous tenez l'attention du client. Comme vous les prenez d'un bout à l'autre, l'upsell devient non seulement naturel, mais voulait.

Mais ne pas certaines personnes UpSell au sommet?

Oui ils le font. Et cela aussi (étonnant que cela puisse paraître) est naturelle.

Nous voulons savoir ce que nous sommes pour, donc si votre serveur devait vous dire que vous ce qui était pour entrée, plat et dessert - et faire en haut - vous ne trouveriez pas ça bizarre du tout. Vous souhaitez le traiter comme une simple annonce, semblable à avoir un ordre du jour, ou une table des matières. Vous ne le voyez pas comme une intrusion.

Mais le jeter dans le milieu du «repas» et il agace.

Il est irritant. Il est hors de séquence. Et il obtient une réponse. La réponse a souvent tendance à être d'ignorer les informations. Certaines personnes se irritent, mais la plupart d'entre nous apprennent à ignorer.

Pourtant, si vous prenez cette même upsell et de le mettre à la fin, il devient la «prochaine étape." Logique

Plusieurs choses sont en cours à la fois:

  1. Le produit / service ne soit pas tombé dans soudainement. Cela fait partie de votre article; une partie de votre communication à travers.
  2. Vous n'êtes pas retenir l'information. Tu es généreux avec votre information et autonomisation - ne pas vendre - le client. Ironiquement, le plus vous autorisez, plus vous vendez.
  3. Vous n'êtes pas interrompre la séquence naturelle. Quand je suis à la fin d'une séquence, je suis prêt à passer à la suivante. Comme il est à chaque repas bien planifié. En fait, je suis enthousiaste à l'étape suivante, si vous avez bien fait votre travail.
  4. Un upsell au sommet est pas si bizarre soit. Il est comme une table des matières. Encore une fois, il ne gêne pas autant. En fait, il accumule l'anticipation.
  5. Le client ne veut pas rester là où ils sont. Ils veulent faire avancer. La prochaine étape est importante pour eux. Donc oui, traitez-les avec un peu de dignité et mettre les choses dans le bon ordre.

Vous remarquerez rapidement que vous êtes mieux considérés. Vous remarquerez que votre information est recherchée. Et vous remarquerez que la vente est pas une corvée plus.

A propos de l'auteur: Sean D'Souza offre un grand rapport libre sur «Pourquoi Headlines Fail 'lorsque vous vous abonnez à sa lettre Psychotactics . Assurez - vous de vérifier son blog aussi.